在招商引资前期，企业为了从经销商的口袋里掏出大把的银子，想尽办法、费尽心机，但是往往事倍功半，究其原因，在很大程度上取决于策划不到位!

原因之一，在市场竞争的残酷大环境下，建材业产品竞争，尤其是同质产品竞争愈加激烈。而企业本身往往意识不到自已产品同其他竞争品牌的差异性，因此只是简单的自说自话，或者引用其他成功招商企业的案例，照抄其文案、广告，最终也只落得个无可奈何花落去的结局。

原因之二，有部分企业意识到了招商策划对企业本身的重要性，但是在招商策划过程中却屡次露出小家碧玉的气质，在投入费用时精打细算，从文案设计到选择媒体，往往会剑走偏锋，把钱用不到刀刃上，因此最后也是一个流水落花春去也的结局，此外也加深了建材类产品企业对策划机构的畏惧感!

原因之三，一些财大气粗的企业在招商过程中确实请到了知名策划机构，但是这些大师们却没有造出能给企业带来丰厚利益的军火弹药，没有针对当前的竞争形势及竞品的特点进行宣传，没有把自已产品的经营路线合理的、有差异化地展现在经销商面前。仅仅从高度上给经销商画了一个大大的奶酪，而不能制定出比较有实际意义的策略，因而使经销商也望而生畏!

综上所述，建材类企业招商失败的原因在战略上就是没有找到能量身定做企业招商策略的策划机构，从而在强手如林的招商大军中错失先机，以致全盘皆输!

招商过程：战术混乱，苦!

企业与经销商的合作关系始于各种形式招商，因此招商结果的好坏直接取决于企业制定的招商战术，归纳起来有以下几个战术上的错误：

错误之一：没有一个比较专业的招商团队。招商团队是确保经销商与企业紧密联系，信息互动，达成初步合作意向的桥梁和纽带，显得尤为重要。经销商审视考察能否与企业进一步确立合作伙伴关系的的窗口，也在招商团队中。因此，可以说，招商队伍素质的好坏、管理程度、层次关系的清晰度直接关系到招商效果的高下。

错误之二：企业制定的招商条件过份倾向本身营利，没有突出经销商利益。企业与经销商之间同样奉行永远的利益这一原则，若想双方能够在招商时达成协议，则必须考虑双方利益，制定一个双赢的计划，才能保证双方可以顺利合作。在当前的形势下，很多企业缺乏市场意识。在制定招商政策的时候，不结合市场实际，不能客观的分析企业自身的实际情况，自我感觉良好，所以在招商时屡遭败绩。这一点要引起从多企业的注意。

错误之三：乱开空头支票，吓走合作经销商。调查发现：大部分建材类企业的招商广告和招商手册中存在乱承诺、瞎应承的现象。从一定意义上来讲，企业本身认为给经销商提供的支持越好，优惠待遇越多，经销商就越能心动。因而在制定招商引资政策前期就列出了许多有利于经销商的支持和优惠待遇，往往超出了企业自身实力的范围，开出了不能兑现的空头支票。这样做的结果就是，企业和经销商往往一开始合作的时候，一帆风顺，但合作开始一段时间以后，经销商发现企业的承诺不能兑现之后，大家就产生了矛盾，所以最终企业和经销商还是一拍两散。