购房指南之教你看清售楼部的招数
时间:2023-04-22 15:10:27 71人看过 来源:互联网

买房是件大事,人人都会谨慎而为,而卖房子的又会有什么行业的“手段”呢,今天小遍收罗了一些就用以下这位博主的话来说就是“尤其是对买房人一些帮助”。

不经意间发现自己从事置业顾问这一工作已经快两年了,在感慨光阴似箭的同时,也对房产销售这一职业有了初步的了解。不有说专业但至少有些了解,很想把一些东西、一些感受和一些经验写出来给大家分享,尤其是对买房人一些帮助。

“喊控”有学问:有的想卖有的不想卖

在一些规模大点儿的售楼处,尤其是热销中的楼盘,一些销售部门通常采用一种“喊控”的方式,就是置业顾问介绍房子时要核实房源的,通常通过“喊控”的方式向大台的经理喊出,声音要足够大。如果有房源可以正常介绍,如果没有房源,也可以起到烘托销售现场气氛的作用,给到访客户造成一种紧张和紧迫感。其实这些“喊控”的喊话中,通常分几种:第一种是正常核实房源,正常介绍;第二种是有房源但装作快没有;第三种是明明卖了再问一遍,或是明明有不想卖。

以上类型可以这么喊:

1.请问×栋×单元×楼×号,可不可以介绍?

(正常核对房源。有正常介绍;没有,告知没有房源了。)

2.请问×栋×单元×楼×号,还有没有?

(这房子通常是事实上有,但经理说已经被“小定”了,要是客户想买,“大定”的话可以定。)

3.请问×栋×单元×楼×号,卖了没有?

(经理回答肯定是卖了,事实上可能该房已经卖了,也可能没卖但销售人员不想推销这套。)

这些暗语大致就这几类,大同小异。有的销售现场的暗语可能更简洁。

向经理请示房源,经理配合回答的就是第一个字。

1.××楼还有没有?(经理回答是“有”。)

2.××楼卖了没有?(经理回答是“卖了”。)

点评:当然我说的只是销售中采用技巧的一种现象,不是所有销售现场都会这样。大家更不要讳疾忌医、草木皆兵,不要一直怀疑销售人员的每句话,而事实上这种技巧只是起到在犹豫不决时起下决定的作用,是不存在欺骗的。

销售的本身是建立在平等自愿,也只有这个房子适合你了,你才会决定。当然了解这些技巧了,假如遇到这种情况,也好有个了解。

销售有套路:自导自演让你干着急

SP是销售促进的意思,是英文Salespromotion的缩写,SP是对消费者提供短期激励的一种活动,以诱使购买或消费某一特定产品。

在售楼处中也经常运用。售楼员自己与自己的SP,与同事的SP,与销售经理的SP。简言之,就是制造一种十分紧迫的迹象,促使客户快速交定金。这种紧迫感有的是制造出来的,有的是利用存在的事实制造出来的。

在与客户交流时,售楼员接到电话,电话里有客户也是看这套房子。在与客户交流时,其他售楼员也在卖这套房子,或其它售楼员过来说他的客户也在看这套房子。有的甚至演化成同事间争夺房子的情景。在卖房时,有意问经理一套已经卖出的房子给客户紧迫感。总之,就是售楼处的人在做一次人为配合,让客户早做决定。

当然,这是存在的一种现象,不会见到的全是“配合”,房子的好与坏还要自己衡量,如果适合自己就果断决定,以免错失。如果不合适也别多犹豫,不要留恋。

另外,“赞美”是第四件法宝,也应该是值得大家注意的,同样也是没有哪个人能抵御哪怕明知很假的夸奖。不是“越是领越喜欢拍马屁”的嘛,同样在售楼处好的售楼员会不时地对你赞美。可能会让你美得飘飘然,不知不觉中让你把定金交了。

说辞有讲究:嫌贵可以说成“贵的值”

在售楼处客户的问题通常是可以总结归纳的,即使不能全面但也能总结出客户大多会提出哪些问题,而销售人员会对这些问题进行总结,形成一套最佳说辞以应对客户的问题。一些大的售楼处所运作的销售程序都是经过系统的培训,从产品详情到销售动作、销售策略都有一套自己的体系。这里说说售楼员们的说辞。

当你踏进售楼处时,可能就进入了他们既定的一些程序中。在看似寻常的谈话中,其实也在进行售楼员的一些套路。见面时的“沟通”、“探底”,要进行良好的沟通,重要的是在沟通中争取一个准确的“探底”,了解客户经济状况、需求面积、购房喜好、工作类型、性格特征等等,以便和客户进行一个更加有效的沟通,而促成最终成交。

在售楼处客户的问题通常是可以总结归纳的,即使不能全面但也能总结出客户大多会提出哪些问题,而销售人员会对这些问题进行总结,形成一套最佳的说辞以应对客户的这些问题。

比如,客户说朝向不好,售楼员说什么话进行化解。说你家房子贵,售楼员怎么说能体现贵得值得等等吧。

还会针对一些人群,分析出谈话风格,对一些理性客户怎么说话,对一些自傲客户怎么说话,对一些犹豫不决人怎么说话。还有针对一些人群,有针对性地对他们着重谈什么,比如老人就会谈环境什么的,年轻人就说发展,有孩子的说教育等等吧,诸如此类。

一些更专业的销售公司,还会有更专业的统一说辞,比如,这个小区在地理位置上有一套统一的说辞,某个户型怎么讲有什么优点有一套统一的说辞。

甚至是在售楼员带你看房的途中,走哪儿讲些什么都有统一的说辞内容。在样板间走到哪个房间说哪些话也有统一的内容。另外,周边有哪些竞品(与自己项目可以竞争的楼盘)也有统一的说辞来应对客户在对比时的提问。

一些专业的公司,也会在一些即时性的东西上做出一些统一的说辞,比如政策有什么变化了,银行关于利率有什么变动了,或者周边楼盘有什么动作了,这边马上会出一些统一的说辞应对客户提出的问题,以便促进自己销售。

点评:讲了这些也许会让买房的人们感到害怕,其实大可不必,这些东西都是建立在人们原始的交流,只不过站在销售人员的位置上把交流更具体化、专业化了。而统一的说辞也是建立在客观事实基础上的,把更有说服力的内容总结出来,达到最好的沟通效果。

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