提要：市场化进程的加快和对外开放的影响，使得中介市场在保险市场发展过程中的作用越来越凸显，市场上那些定位明确、拥有专业人才的中介机构，正逐渐被社会所接受。因此，加速人才培养，体现专业价值在保险交易行为中的作用将成为未来中介机构健康发展的重要工作。

保险中介机构的大量准入和中介机构在保险交易中的广泛参与，是我国保险业進入一个新时期的重要标志。自中介机构准入政策调整以来，我国保险监督管理部门降低了市场准入条件，简化了审批手续，大大提高了保险中介机构的准入速度。投资者的投资动机对经营行为、经营效果和市场表现将产生极大的影响，加强这方面的研究，了解和掌握保险中介机构发育成长的内在规律，对于保险市场的经营主体和监管主体都是十分有益的。

一、中介机构发展方向分析

无论以哪种类型投资，导致什么样的经营行为，市场是具有最终选择权的，即符合市场发展规律的企业会由小到大，被市场所接受，成为市场经营活动中的主要参与者，否则将被淘汰出局，成为市场竞争中昙花一现的过客。

（一）技术型投资行为是市场所倡导的。经纪公司、公估公司以及代理公司，以其技术人才、专业经营和科学管理作为企业的立业之本，符合保险中介市场发展规律的要求，能够在保险市场经营活动中较准确地确立自己的位置，发挥自己在保险交易链条中的作用，使客户享受到保险公司难以达到的专业化服务，也使保险公司以较低成本完成自己原先的运营功能，体现出中介机构存在的价值。

保险公司应当看到未来市场利用中介机构的渠道优势来拓展业务的意义，逐渐改变“大而全”或“小而全”的发展模式，将主要精力放在产品研发、风险控制、资金运用等高技术领域，将人力成本较高的销售团队建设和技术要求复杂的风险评价与损失鉴定交由专业的中介机构来完成，提高运营效率、降低经营成本。虽然目前保险公司现行体制仍可维持经营的需要，但随着经济的不断发展，特别是社会更加注重效率和品质，传统的保险公司经营模式和服务方式将会面临诸多挑战，如目前社会上对产险公司在客户财产损失处理中自己参与定损、自己决定理赔金额做法的质疑；寿险公司庞大的营销队伍面临确立雇员身份的纷争，都是对旧的做法的一种冲击。早些时间研究，早下决心应对未来市场变化给保险经营带来的新要求，是未雨绸缪、与时俱进的明智之举。

（二）改善资源型、资金型、人力型和自保型，提高市场适应能力是四种投资形式自我发展的需要。四种投资形式各有其优势，但同时也表现出不完善之处，如果这几种投资形式下的经营不在一个相对短的时间内加以改造，随着市场主体的不断增多和市场参与者专业化要求的提高，这些中介机构不仅新业务难以拓展，而且原有的业务基础也将逐渐动摇。

首先，调整投资者的投资心态，尊重保险业发展的规律，跳出原有狭隘的投资视野，把保险中介服务作为一项长期投资。正确分析自身企业在经营管理方面存在的问题，克服公司先天不足和原有企业经营管理的痕迹，按照市场对中介机构的发展需要，增强自我发展能力，使企业真正成为凭实力、靠专业、善经营的中介机构。

其次，通过企业的重组、并购等形式完成企业改造和升级。将四种投资形式的企业实行单项或多项组合，既可实现优势的互补，又可弥补各自的不足，无论是对综合实力的增强，还是市场资源的有效整合，都可以起到壮大资本实力、降低经营成本、集中使用专业人才、共享管理经验的作用，是对原有企业进行再造、实现企业全面升级的有效途径。

第三，中介机构应发展成为特定领域的专业型公司。中介机构是典型的以技术服务为主要经营手段的公司，尤其是经纪公司和公估公司在某一特定领域的服务经验和技术专长是得到客户信赖的主要原因。客户为了得到最佳的财务安排，增加经营的稳定程度，并且尽量减少保险费支出，一定会在市场上选择那些既熟悉保险人、又能充分理解客户意图的中介公司，这是当前和未来中介机构业务快速发展的机遇，凭借大量的市场经验，设计出最符合客户利益的方案，用专业的队伍维护这种长期和稳定的业务合作。

（三）限制权力型投资经营，使中介市场更加纯洁。权力型投资下的经营是利用权力占用资源的行为，它既不遵守市场的游戏规则，使市场交易显失公平，同时权力投资的经营又难以满足专业化的要求，效率和品质难以体现，因此，需要对权力型投资加以限制。一是在准入环节，进行政策和市场规则提示，审核申请材料的合理性和充分程度，影响或改变投资者的投资意图，引导其正确投资；二是在经营过程中，如发现有利用行政命令干扰交易行为的，监管者应给予严肃查处，以维护市场公平；三是在营造保险交易环境过程中，倡导以专业和服务开展业务的行为，共同抵制权力色彩的中介活动，使这种中介机构失去市场合作的对象，迫使它改变经营方式或退出市场。

二、中介市场发展给予我们的启示

（一）理性投资是把企业做大做强的前提。无论以何种形式投资保险中介机构，都是为了能在这一领域取得盈利，但是不同的投资动机会导致不同的经营行为，而不同的经营行为又会产生不同的市场效果，只有理性的投资才有可能取得盈利并长久发展下去。原因一：它有准确的市场定位。中介机构存在的意义不是使保险经营活动中多了一个参与利益分配的主体，而是使保险的社会分工更加合理、服务更加周到、效率更加快捷、交易成本更加低廉，是社会分工中难以缺少的组成部分，没有这样一个定位，无论哪种类型的机构都难以健康、持久发展，这是保险业发展的内在规律所决定的。原因二：专业化、职业化是企业的核心价值。在经济活动日趋频繁和复杂的今天，社会分工的细化是与企业的专业化密切相关的，如果中介机构只能做那些保险公司可以做、客户不需要做的事情，中介机构的发展就失去了空间。原因三：成长是一个过程。投资保险中介市场需要对其投资的这个市场有所认识和了解，尤其是我国保险中介发展的历史比较短，人们对它的认知度还比较低，没有一个相对长的投资心理准备，想培育一个有影响的大公司是不太可能的。

（二）特色经营是企业发展的关键。特色是一事物区别另一事物的本质特征。企业的经营特色是市场竞争过程中所展示出来的独特风格和生存方式。发达国家保险市场上普遍采用经纪人或代理人办理承保等事项，将承保前的标的风险评价和出险后的损失鉴定交由公估人来完成的做法是基于这些市场分工的细化和各个中介公司的专业化程度，他们从业务领域和服务手段上各有侧重、各有所长，深受社会的认可，保险人与他们的合作既是分工的需要，同时也是利益的需要。

（三）人才是企业生存的根本。企业需要投资者的理性，也需要具有特色的经营活动，然而这些都必须通过合格的人才来完成，人才应是中介市场发展最为重要的因素。目前我国中介市场发展存在的最大问题是人才问题。一是中介市场人才总量少。由于我国中介市场发育晚，熟悉中介业务的专业人员很少，许多中介市场主体是以是否做过保险作为衡量资质的标准，准入门槛低，日后行为中留有明显的旧有习惯。二是对中介经营者存有偏见。认为一流的人才应在保险公司发展，只有在保险公司难有更大发展的人员才会选择中介机构作为发展平台。加之社会认知程度和收入水平等方面的差距，优秀的保险管理者和经营从业者一般不愿向中介市场流动。三是现阶段的经营状况也不利于专业人才成长。在这种经营环境下，不仅优秀的人才吸引不来，而且好的人才也培养不出来。