博弈论又称对策论，是研究二人或多人在平等的对局中各自利用对方的策略变换自己的对抗策略，达到取胜目标的理论。博弈论广泛应用于经济社会的各个领域，在商业银行处置不良贷款的过程中，博弈更是随时可见。

S公司是一家兴建于90年代的国有中型化工企业，该企业在1991年-1997年间先后从J银行借款近10亿元，用于项目建设和补充流动资金。S公司建成投产时，正值东南亚金融危机愈演愈烈之时，国际市场萎靡不振，国内市场恶意竞争频发，S公司产品成本与价格倒挂，企业投产后一直处于亏损状态。

1999年，S公司开始拖欠利息。2000年，S公司在J银行贷款开始逾期，J银行运用常规催收手段向S公司追偿。自恃国有企业身份、较高的行政规格以及当地政府的支持，S公司对J银行的催收置之不理。无奈之下，J银行向法院提起诉讼，并依据此前所做的详细调查，向法院申请同时查封企业40余个结算帐户，查封资金近亿元。S公司阵脚大乱，急忙通过省、市政府向J银行和法院施压，尽管法院在压力之下未将查封资金扣划，但银行与企业的攻守之势已然转化，S公司不得不与银行协商债务清偿问题。J银行综合考虑企业生产经营、职工稳定以及贷款整体回收等多种因素，在S公司归还6000余万元利息并承诺逐年压缩本金和欠息后，与之达成和解。

2004—2005年间，化工行业转暖，S公司经营出现转机。J银行以减免部分利息、将部分贷款本金转股权和将部分外币不良贷款调整为正常贷款为条件，与S公司的母公司达成协议，由其代为归还S公司贷款本息4亿元。至此S公司在J银行的不良贷款全部回收或盘活。

对这一案例我们假设有三种对局状态，一是不存在司法、行政等外部因素影响的自然经济状态，二是司法介入的法治经济状态，三是行政干预的人治经济状态。

自然经济状态，每一方可以自主选择合作或对抗策略，策略选择组合如下图1。

当S公司选择对抗策略(赖帐或拖延还款)，J银行选择对抗策略(对还款时间和还款额度不做丝毫让步)时，银行将承担信贷资金遭受损失的风险，S公司则需承担信誉损失的风险;当S公司选择对抗策略，银行选择合作策略(对还款时间和还款额度做出适当让步)时，银行仍将承担信贷资金遭受损失的风险，S公司则需承担更大的信誉损失风险;当S公司选择合作策略(积极主动还款)，J银行选择对抗策略(对还款时间和还款额度不做丝毫让步)时，如果还款时间安排和还款额度没有超出企业承受能力，银行将获得预期利益。但如果还款时间安排和还款额度超出企业承受能力，银行同样要承担信贷资金损失风险(理论上损失小于S公司选择对抗策略的情况);当S公司选择合作策略，J银行选择合作策略时，银行需要在还款时间和还款额度上做出一定让步，损失了部分利益，但将信贷风险控制在一定范围，S公司信誉无损，且有机会东山再起。

自然经济状态下的对局是平等对局，双方能够进行真正的博弈，当企业选择对抗时，很显然银行选择合作不如选择对抗。当企业选择合作时，银行则可根据企业的实际情况做出合作与对抗的策略选择。

法治经济状态，司法介入使银行处于强势地位，从而形成图2的对局模式。

在这种对局模式下银行无须博弈，企业无论选择合作还是对抗策略，银行都将最大限度地回收信贷资金。

人治经济状态，行政力量在一定条件下或在一定场合中会强于司法力量。由于地方政府与企业容易产生利益共振，因此不论银行选择何种策略，企业都将采取对抗策略，并占据对局主动，形成图3的对局模式。

在这种对局模式下，银行无法博弈，无论选择合作还是对抗，都难以改变信贷资金面临巨大风险的状况。

为实现自身利益最大化，J银行必须想方设法摆脱图3的对局模式，力争图2的对局模式，确保图1对局模式。实战中，J银行通过法院查封企业账户及资金，有理有据进行维权，使地方政府在行政干预时有所顾忌，尽管没有达成图2的最优方案，但也实现了与企业的平等对局，双方博弈得以恢复。并且通过对结算账户的有效控制，S公司放弃了主动对抗的策略。

此时，S公司尚未走出经营困境，J银行如果选择对抗策略，坚持要求S公司按时还本付息，企业为避免现金流枯竭，势必重回对抗老路。并且S公司也不具备全额偿还本息的能力，一旦进入清算程序，银行仍将面临巨额损失。J银行最终选择合作策略，在时间和还款额度做出适当让步，S公司投桃报李，归还数亿元本息，银行化解了不良，企业减轻了负担，最终博弈在合作中实现双赢。

这一案例带来的几点启示是：

一、善用而不滥用博弈。并非所有对局都要通过博弈方式进行，如果双方地位悬殊，强势一方将决定对局结果。银行在处置不良贷款时，首先应分析判断自己与客户的优劣势所在，当确定占据优势地位时，就无须对客户妥协，以确保自身价值最大化;当确定处于劣势地位时，则应通过各种手段尽可能使自己处于相对强势地位，至少也应使双方的对局地位处于平等状态。只有当双方处于平等地位时，再考虑与客户展开博弈。

二、信息量决定博弈结果。银行与客户之间的博弈大多属于不完全信息博弈，一般而言，占有信息量大、信息质量高的一方总能够在博弈中获得更大利益。S公司最初严控其账户信息，背靠政府，树立了自己的强势地位。J银行则通过挖掘客户的账户信息，依法催收，一举转变攻守之势。在后期的博弈中，J银行密切关注企业的资金流转、关联企业交易、主导产品市场变化、兼并重组等方面的情况，根据掌握的信息不断作出策略调整，最终实现不良贷款回收盘活的终极目标。

三、懂得取舍是博弈的重要条件。之所以进行博弈，是因为每一方都存在弱点，这些弱点使每一方都难以确定能否实现预期目标，即便某一方的预期目标具有理论上和法理上的合理性。上述案例中，借债还钱天经地义，但是J银行既疲于应对行政干预，更担心企业因经营失败或失血过多而破产，因此在还款时间和还款额度上做出一定让步。但这种让步是有限度的让步，基本权利不可放弃，此谓取;根据企业实际情况，同时综合考虑银政、银企关系维系等因素，放弃部分利益，以寻求企业的主动合作，此谓舍。取固然是为了利益，舍同样是为了利益，殊途同归。如果固执于银行利益的丝毫无损，将项目拖入遥遥无期的法律诉讼和执行之中，坐失提前回收和盘活不良贷款的良机，恶化了银政关系和银企关系，并不能确保企业经营复苏和银行债权全部实现，最终结果可能还是得不偿失。