案例1:加薪,还是不加薪

某公司销售部王经理突然向公司老总提出加薪要求。王经理认为,销售部对公司的贡献突出,部门工作业绩远好于其他业务部门,而公司给予本部门员工的待遇与业内其他员工的待遇比较低,一些业务骨干甚至因此以离职相要挟。公司老总则认为,目前公司处于快速成长期,急需现金投入,而且公司创造现在这样的业绩是各个部门通力合作的结果,并非一个部门的功劳。况且,如果今天答应了销售部的要求,明天生产部又提要求,后天研发部也来提要求,企业还要不要生产、工作和发展。双方争执不下,最后,在规定的时间内王经理没有得到老总的明确答复。

案例2:一次愉快的调职面谈

某公司销售部经理接到人力资源部的通知,要求将其部门的员工甲调往生产部门,于是销售部经理决定找员工甲面谈,希望他能接受这一决定。员工甲起初表现出较大的抵触情绪,不愿放弃现有的职位。因为他担心调往一个陌生的部门需要重新建立人际关系,不愿承担待遇福利的变化等不确定因素所带来的风险,甚至怀疑经理是否对他个人有意见。销售部经理从公司利益和长期目标的角度来解除员工甲的担心和忧虑,明确表示,这次调职是从公司发展战略的角度来考虑的,是公司高层关注的事情,急需利用他在销售部的经验来参与指导生产部的工作,这次调职对他个人发展是一次难得的机会,希望员工甲一定把握住。最后,员工甲欣然接受了经理的决定。

分析

上司与员工谈判时,谈判双方首先要明确的是:谈判不是对立的,谈判仅是解决问题的一种方式,是谈判双方共同的沟通决策过程。说到底,谈判是处理双方利益关系的过程。因此,双方只有选择合作才能获得利益,但面对利益之争又不可避免地产生一定冲突。这意味着谈判者必须能够协调好冲突中的合作、合作中的冲突,使谈判的结果同时兼顾己方的既定目标和对方的合理利益,并且有利于维护双方良好的关系。因此,好的谈判应该是一次双赢的过程。

双赢的双是谈判双方的行为,因此一方的妥协与退让,或者一方完全满足另一方的要求,都不算是谈判。在案例2中,销售部经理可以选择强行让员工甲接受其决定,但在以人本管理为主流的现代管理中,要求企业体现出对员工的尊重,通过对员工的激励来最大程度地发挥他对工作的积极性和对企业的忠诚度。所以,销售部经理必须消除员工甲的所有担心,最终让他愿意并乐于接受这次调职。

双赢的双的另一层含义是:谈判双方都有自己的利益底限,要求谈判双方必须尊重对方的应得利益,不要总想着再多要一些,因为如果你想突破对方的底限,那么最后的结果肯定是谈判破裂,不欢而散。这样一来,不仅没有实现自己的利益,还有可能损害双方的关系,违背了双赢的精神。

双赢的赢是指谈判的结果是否令人满意。这里有一个非常重要的问题:谈判者必须明确什么才算是赢,赢的标准是什么?在案例1中,双方并未明确什么算是赢,赢的标准是什么。对部门经理来说,是不是无论如何上司同意了就行?而对他的上司而言,是不是同意了加薪就算输?在案例1这样的谈判中,人们往往过多地把注意力放在谈判技巧和策略上,而忽略了对赢的含义的考虑,最后往往使谈判陷入一种非要争个你输我赢、分出你错我对的困局。

打破这种困局的措施是:不要带着一条底限上谈判桌,而是多准备几套解决方案。对于案例1,如果老总认为销售部门业绩的确突出,值得嘉奖,而完全按王经理的要求加薪确有困难,那可以在加薪方式、时机、给哪些人加薪等细节上做文章,或者许诺给予培训机会、口头嘉奖、更重要的岗位、提高福利待遇等方式给以回复。而王经理也要有心理准备,老总如果实在无法满足自己的要求,还可以要求什么,而不是双方纠缠于加与不加的争执中。

因此,构建双赢谈判时,首先要把赢这个字界定好,进而将其转化为具体的问题,用更多的最佳替代方案创造更大的谈判空间。

取得双赢的谈判结果,要求谈判者应把握以下三个原则:

建议

1.基于利益而不做立场之争。利益是谈判者实质的需要、欲望、关切或忧虑。立场是谈判者表达利益的一种形式。促使谈判者作出决定的是利益,利益是隐藏在立场背后的动机。因此,每一种利益都有多种可以满足的方式或要求,谈判者往往选择最鲜明的某种立场作为实现利益的途径。这说明立场不是不可更改的,谈判双方应该越过对方立场,去寻找促使、支持这种立场的利益,这时就会发现双方除了冲突利益之外,还存在着更多的共同利益与可协调利益。这往往是打破谈判僵局、促成成功的突破点。要使谈判基于利益而不是在立场上讨价还价,要从以下几点入手:

———换位思考。因为人们如何看待事物取决于看问题的角度,而且习惯于用既定的观点来看待事物,对于与自己相悖的观点往往加以排斥。因此,最基本的方法就是将自己置身于对方的立场去了解对方的观点,通过询问来理解对方每一个要求背后的可能利益。

———注意对方的基本需要。根据马斯洛的需求层次理论,人的需求可分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。生理需求和安全需求是低层次的需求,往往以经济利益的方式予以满足。而社交需求、尊重需求和自我实现的需求促使人们重视与对方的关系、被尊重和取得成就,这些都不是用物质手段能够满足的。

———设计多套互利解决方案。谈判中,人们往往容易坚持自己的立场不放,双方如果设计多种互利解决方案,就会为谈判提供较大的选择余地。

2.对事不对人。谈判的主体是人,因而人的问题在谈判中是非常重要的。当谈判双方各执己见时,谈判往往容易出现僵局。此时,要将人的问题与实质利益区分开,不能试图用实质利益的让步来解决人的问题;也不可将双方的关系与实际问题纠缠不清,对号入座、人身攻击。可以运用心理学的原理,从认识、情绪和沟通三个方面来处理人的问题。

———正确提出看法。可以尝试以下方法:相互讨论彼此的见解和看法。不要用自己的担心推断对方的意图。不要因为自己的问题去责怪对方。找寻让对方吃惊的一些化解冲突的机会。在协议达成时,一定要给对方留面子,尊重对方的人格。

———保持适当的情绪。尤其是在激烈的争执中,人们往往认为事关重大而有受到威胁的恐惧感,这种恐惧感会产生愤怒。所以,当双方认识出现偏差时,要允许对方发泄怨气,千万不能针锋相对,否则只会导致激烈的争吵,要学会控制自己的情绪、静静地倾听。

———进行清晰的沟通。沟通出现障碍有多种可能,双方意见出现分歧未必一定是由于利益冲突。可能一方说了,而对方没听见,听见了却没听懂,听懂了可能不同意。所以,要明白发生分歧的原因出在哪一个环节,对症下药才有效。

3.用客观标准代替个人意愿。在谈判过程中,双方在了解彼此利益所在后,绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案,也非常重视与对方发展关系。但是棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的。这种情况下,双方就某一个利益问题争执不下,互不让步,谈判往往演变成一场意愿的较量,看看谁最顽固或谁最慷慨———完全没有统一的标准,一切从自己的愿望出发。当利益冲突不能采取其他方式协调时,客观标准的使用在谈判中就起到非常重要的作用。

一般遵循的客观标准有:市场价值、行业标准、成本、先例、公证人、法律政策、对等原则等。最好能够利用对方提出的客观标准,这样更有说服力。如果有两种标准,而双方又都认为成立的话,可以谋求折衷的方式。