保险业的销售在很大程度上都建立在一种代理人销售的基础上,这种由美国友邦公司创立的保险销售模式给其业绩带来了巨大的变化.中国保险业界自开始复苏以来,就把这种销售模式引进中国,至今仍是保险产品销售的主要渠道.

该职业自诞生以来,在中国的发展就比较坎坷.首先是人员素质的问题,由于保险属于金融行业,在国民经济运行中属于分配的范畴,按说从业人员应该有一定的金融理财知识和良好的素养.但由于中国的实际情况,这种几乎没有保障,只拿提成的职业在整体上必然出现了门槛低,人员素质差的实际现象.尽管随着外资保险公司的进入,目前已经有了很多高素质的保险代理人,但毕竟从整体上还没有得到变化.但真正能做下去的代理人却必然会是素质高,专业好的代理人,这个看到最后你就能理解了.

人们对保险公司和保险代理人的批评很多.保险公司经营上的不透明,服务不好,甚至故意耍赖等问题是人们对保险公司的看法.而对保险代理人的批评则主要有以下几点:

1.保险代理人素质偏低,不专业,销售方式扰民,属于死缠烂打型.

2.卖保险时把产品说得好上了天,理赔时让人失望甚至生气.

3.保险代理人保险佣金太高,会影响买保险人的利益.

以上问题里面,前两点里面实际情况有之,误解甚至道听途说者也有之,本文不做进一步的阐述.这里主要就保险代理人的佣金做一个初步的说明,揭开这层似乎很神秘的面纱.

保险代理人和保险公司并没有法律上的劳动关系,他们和保险公司签定的合同叫.保险公司虽然负责培训,管理,考核甚至晋升等事务,但不会象其他公司对员工一样负有社会保险等保障责任.

保险代理人实际上只是代理销售该保险公司的产品,销售成功后,保险公司按照约定给予保险代理人一定比例的佣金.并按照国家的规定,代扣保险代理人的营业税和个人所得税.从这里可以看出,代理人似乎是一个公司的性质,他的收入和一般的员工是不一样的,不但有个人所得税,还有营业税.这估计是很多人不了解的一个事实.

保险代理人的佣金提成比例是所有人最关心的,代理人签定合同前肯定关心,因为这关系到他的收入.客户关心这个其实是好奇心和某中担心的混合情绪.很多人说代理人之所以推销保险,是因为他们的提成达到30%,所以他们才拼命的销售保险.还有人说,保险代理人不但提成高达30%,而且每个月都能拿提成,或者说每年都能拿提成,吃你一辈子.真实情况究竟是怎样的呢?

我知道一个著名公司的保险代理人佣金比例制度,据说很多保险公司都是模仿这家制度制定的佣金比例.因此可能具有一定的代表性.

该公司的制度是这样的:首先提成的比例与保险产品的类型有很大关系.然后和客户缴纳费用的时间长短有关系.如果销售的是寿险(包括养老,大病,教育金.这些有可能是传统的,也可能是分红的,也可能是万能的),那么根据缴纳保险费用的时间长短不同提成一般是这样的.当然,由于险种太多,不能说都是这个比例,但原理是一样的,大家可以参考:

第一年(保险费)23456年及以后

寿险20年以上的:30%左右10%左右5%0.

寿险10年左右的:20%左右5%左右2%左右0.

寿险趸交保险费的2%左右.

消费型的健康险和意外保险:保险费的20%左右.

备注:寿险一般金额高,比如某公司最大的一单寿险是4000万元的囤交.而消费型的保险一般不会超过千元.一般都是几百元的概念.

因此可以看出,公众对保险代理人的提成收入的了解是有相当大的误解的.按照以上这个例子,如果保险代理人想靠这个生活下去,他的压力是相当大的,除非能签到大量的保单,但实际情况是:很多人一个月连一个单都签不来,因此他们的淘汰率极高.因此在代理人内部,说的是:保险不是人做的,是人才做的.从另一个方面讲,如果真的代理人收入很高,挣钱又容易,那在这个工作不好找的年代,为什么很多人都会知难而退呢?

从整体保险费上来看,除开那些金额很小的意外险能有20%的提成外,代理人从保险费上得到的提成不会超过5%,初了第一年因为考虑到保险代理人别都饿死活不下去而设定得高一点,而且第六年以后就没有任何提成了.这个比例客观的讲,其实是不高的.这也是为什么购买保险不能买了就退的原因所在,保险运营的成本在初期很高.所以,保险的收益一般要在十年以上才能看得到,而这个时间是目前公众对未来信心所难以达到的时间长度.

代理人需要付出的努力和服务能不能得到客户的理解那就是另外一回事了.客户也许可以理解一个餐馆70%的利润率,但可能并不会认可代理人5%的提成.这里面的问题太复杂,这里不说谁对谁错,只做一个客观的介绍而已.

另外客观的讲,其实代理人的提成和客户是没有直接关系的,为什么呢?因为客户的资金是交给保险公司的,保险公司提供的条款上有客户的利益说明.客户的利益已经通过保险合同确定了.保险代理人拿多少提成和客户有什么关系呢?哪怕他的提成再高,又不影响客户的利益,那是保险公司要考虑的问题.因此,很多人对保险代理人的提成的担心首先是了解不够,其次是关注的着重点错了.

客户买保险,其实大可不必盯着代理人的提成,而是要看好保险合同的条款,保证自己想要的利益在合同上能找到,并确认它能实现.客户盯着代理人的,应该是他的专业性,素质和服务水平.毕竟,买保险盯着代理人的工资怎么回事,就好像去商店买东西,非要看看售货员的工资单一样是件比较荒谬的事情。