技巧之一——电话追收

及时、足额得到客户的付款是任何企业成功的要素之一。如果处理得当，追债电话就是绝好的提醒客户/欠债人按时付款的机会。反之，如果处理不当，同样打电话就会使客户/欠债人有冷冰冰的感觉，甚至产生矛盾。以下10点窍门能帮助追债人利用电话得到最大的收益：

一、了解你的客户。在拿起电话之前，你已经掌握了客户的重要情况，如：客户是大型、中型还是小型企业?这一点之所以重要是因为规模决定了付款决策人。公司越小，决策人的地位就越高。比如说，小公司的决策者很可能是总裁。在中等规模的公司，要找总经理或财务总监。而在大公司，最佳目标是负责应付款的经理或财务监督。记住，如果没有找到决策人，就不会有结果。

以往的付款记录如何?客户付款记录的历史可以让你更明白为什么发生拖欠。如果这个客户以往都能按时付款，而这一次却没有，可能表示有争议或有怨气。在这种情况下，先解决问题，然后再催款。如果客户每月拖欠的天数越来越多，就表明客户的现金周转不灵，你也要采取更坚决的手段。

二、有积极的态度。给客户/欠债人打电话，提醒他们付款，并不总是充满乐趣的工作，但也不总是痛苦的经历。要有乐观和专业的态度，你的情绪会感染人。如果你听上去对工作积极热心，你很可能得到肯定、满意的结果。记住，如果你说话时无精打采，在听筒那端的人也会漫不经心。

三、认真聆听。只要一接通客户，聆听、聆听、再聆听。一定要记下客户的名字，在通话中使用，或以后用。聆听客户的情绪，因为情绪会影响通话的节奏和气氛。听他们说出来的和没说出来的话。说给支票不一定就是现在送出支票哟!边听边记笔记，这样能使你在通话过程中注意力集中、认真聆听。

四、问正确的问题。你什么时候给支票?这是最常问的问题，也是最笨的问题之一，因为你无法控制问题的结果。可以问这个问题的唯一时候是你已经不在乎哪天给支票了。如果你只是想预测现金流，这样问没错。如果你想加快付款进程，这样问就大错特错了。更好的方法是问：你能今天开支票吗?或宽容些：你能在本周开出支票吗?在以上两个例子中，你仍然控制着时间范围，不会被答案牵着走。

五、循序渐进。每次打电话时应该有主题。举例来说：

电话1：使客户知道该做什么。记住，有些客户/欠债人给你付款是因为你让他们注意到了这件事。

电话2：坚定而自信。如果第一种方式不奏效，下一个电话就要让客户意识到只有付款才能摆脱你。

电话3：描绘前景。有些客户/欠债人只有在你向他们说明了后果后才会还款。如果你不得不第三次打电话要欠款，这是施加压力的时候了。

六、言出必行。这是追债电话最重要的方面之一。你必须让客户知道你说话算数。如果你发誓在某日要采取行动，你就必须这样做，要么就不要说。同时，要让公司其他部门配合你的行动。最糟糕的莫过于你说了要采取行动，却又被其它部门或领导阻止了。记住，当人们知道你言出必行，就会认真对待你了。

七、永远保持冷静。不要被愤怒的客户惹恼。有时欠债人认为进攻是最好的防卫。他们生气、引发争吵，想使你偏离目标，也给他们不付款的借口。保持冷静，温文尔雅，全神贯注。坚定而恰当的方法最终能产生效果。

八、得到承诺。最理想的追债电话是今天得到全额付款。如果不能，就必须得到承诺!没有付款承诺，也没有下一个付款日的承诺，这个电话就是浪费。总要得到某种许诺，这样你的电话才有价值。

九、认真总结。你是否得到付款保证，但就是不见支票。如果这样，可能是客户放下电话就忘了你，也可能是客户认为你不重视结果。让客户明白你在期待什么。认真总结合同，逐条审查。如果总结太复杂，可以作出书面的。

十、有效果，而不是有效率。一天打50个电话很有效率，但如果没有追回一笔欠款，就很没有效果。关键是质量而不是数量。让每个电话都有价值，你的成功率就很高。最后记住，你很可能还会和现在的客户继续做生意，在催款时要反复强调良好意愿，得到付款并得到更多的生意。

技巧之二——信函清收

信函清收是指享有债权的企业通过信函、邮箱、传真等形式向债务人发送催款讨债的信函，以期达到收回欠款的目的。

一、采用信函清收欠款有以下三点好处：

1、灵活实用，能提高催债效率

利用邮政或传真发送催收信函，经济实用，价格不贵，任何企业都能够承受。函件用语的轻重缓急完全由债权人掌握，方便又灵活。尤其是在债务人相对分散、路途遥远的情况下，采用信函催收法既可以减少人、财、物的浪费，又可提高催讨的效率。因此说，只要信函内容软硬恰当，操作程序规范，清回欠款还是非常有希望的。

2、免伤和气，便于改善关系

相比较而言，信函收债不像上门催讨那样咄咄逼人，因此，这种讨债方法比较文明，容易被债务人接受，不会伤和气。另外，由于是信函催收，债权人与债务人之间不正面接触，也就没有直接冲突，因此，这种方法也可以起到缓解矛盾、减少摩擦的作用。

3、可以续接诉讼时效

由于债权人不了解法律关于诉讼时效的规定，或者由于懈怠，或者债务人故意逃避债务，过了两年的诉讼时效，就丧失胜诉的权利，人民法院将不保护你的合法权益。通过挂号邮寄的催收方式，可以使诉讼时效中断，为赢得官司奠定坚实的基础。

二、催收信函的主要事项：

1、要写明具体的收件人和职务，不能只写某某部门或某某公司。

2、事实部分要简洁明了，使对方能够明白是什么性质、什么时间的欠款。不要有多余的语言，以免引起不必要的误会，影响函件的有效性。

3、要求支付的金额要写在信函最突出的位置，付款日期要明确到日。

4、结尾部分要有具体地址、承办人及联系电话，加盖公司或部门的公章。

三、信函催收法的具体操作步骤：

第一步，确定适用对象

在分析信函催收法的优劣利弊的基础上，结合债务的轻重缓急、数额大小等实际情况，根据债务人的经营现状及其负责人的性格特点等，确定信函发送对象。