以上案例显示客户经理必须熟悉所有主流的银行产品，包括票据、信用证等，并能够根据企业的采购、销售需要，组合银行产品、设计金融服务方案，尤其是对实力偏弱的中小型客户，更需要依托贸易融资型产品具备自偿性的特点，锁定银行的授信风险。

厦门**钢铁贸易公司信用证+保兑仓连接业务

一、企业基本情况

厦门**钢铁贸易公司主营业务为钢铁产品的经销出口，公司主要从**大地钢铁制造有限公司采购刚材，然后组织出口，公司自身注册资本仅为5000万元，但是年出口额却超过8亿元人民币，公司属于当地税务部门认定的优质出口企业。

二、银行切入点分析

银行经过分析后认为，该公司长期从事外贸出口，在业界有较好声誉，海外销售渠道稳定，但是由于自身资本过小，信用授信肯定不能通过。鉴于该公司有着国外银行稳定的出口订单，可以尝试全过程的锁定资金流和物流，以贸易项下收到的现金来偿还银行融资。

三、银企合作情况

厦门**钢铁贸易公司与**坡澳立有限公司签订供货协议，金额3000万美元。公司在收到**坡澳立有限公司开来的信用证后，以信用证作为担保，在某国有商业银行厦门分行开立银行承兑汇票2亿元，向**坡澳立有限公司支付采购款项。根据《保兑仓三方合作协议》，银行为厦门**钢铁贸易公司办理打包贷款，贷款资金补充银行承兑汇票敞口后，银行通知**大地钢铁制造有限公司放货，厦门**钢铁贸易公司组织货物出口后，银行办理出口押汇。

【点评】