(一)定价目标

翻译服务合同--定价目标

完成翻译服务项目市场分析后，接下来就是要明确翻译服务企业在该目标市场中的定位以及翻译服务项目的定价目标。

所谓定价目标，是指企业商品价格实现后应达到的目标，定价目标应该和企业的经营战略目标相一致，并为经营战略目标服务。定价目标是企业制定价格的始点和终点，不同的定价目标，会导致企业制定不同的商品价格。虽然不同的企业、不同的翻译服务内容、不同的翻译服务市场，其定价目标名称各不相同，但就其实质我们仍可以将其概括地分为利润目标、市场占有率目标和信誉目标三大类。其中，利润目标是根本，市场占有率目标是企业实现短期利润的表现形式，信誉目标是企业实现长期利润的表现形式。

一般情况下，企业的定价目标不是单一的，而是一个兼顾利润、市场占有率和企业信誉的多元组合体，只是彼此权重不同而已。同时，企业经营者应密切关注市场变化，及时调整定价目标，以保证企业经营战略目标的实现。

(二)定价策略

确定了翻译服务项目定价目标后，如何获取利润，就要依靠定价策略了。由于翻译服务存在法律上的垄断(专利权)或事实上的垄断(保密)，所以翻译服务兼具创新性和先进性，对于该类商品，一般都采用撇脂定价策略。撇脂定价策略是指企业将翻译服务的价格定得比较高，以高价进入市场，以期在短期内获得最大的利润。这就像从汤中撇取顶层的油脂一样，故称撇脂策略。它非常适用

于细分市场中有专利保护且技术先进、需求价格弹性小、在短期内无竞争对手的翻译服务项目。高定价可以使企业在经营活动中保持主动，并能使研发成本得以较快回收，也为日后企业的降价留出了空间。

高定价同时也是对翻译服务的定位。优质优价的大众意识，导致用户对优质服务较高价格的认可。企业应持续改进翻译服务以保持其领先性，培育忠诚顾客，做好市场领导着并从中获取利润。

发达的社会缩短了翻译服务项目的生命周期，随着科学技术的飞速发展，原有的先进技术会很快速冷成传统技术，翻译服务项目进入衰退期，此时销售量急剧下降，一般说应该及时撤出市场以免拖累。

(三)定价方法

需求导向定价法

定价目标、定价策略着重解决思维问题，属于战略范畴。而定价方法则是定价目标、定价策略的具体化，是商品价格的具体确定，属于战术范畴。按照价格理论，影响商品定价的因素主要有三方面，即需求、成本和竞争。市场需求影响着顾客对商品价值的认识，决定着商品价格的上限；成本是商品价值的基础部分，它决定着商品价格的下限；市场竞争状态则调节着价格在上限和下限之间的波动幅度，并最终确定商品的市场价格。

翻译服务项目的定价，不仅要考虑其市场需求、成本和竞争状况，还必须要考虑翻译服务的特殊性。如上所述，翻译服务具有垄断商品的特征，其价格既不由商品的生产成本所决定，也不由商品本身的价值决定，而是由购买者的需求和支付能力决定。所以企业在确定翻译服务项目定价时应重点研究顾客对商品价值的认识，我们把这种定价方法称之为需求导向定价法。

所谓“需求导向定价法”，既是以商品功效、消费者所能理解的商品价值以及消费者可能支付的价格水平为依据来制定商品价格，其结果会使消费者感觉到购买该商品可以获得较多的价值。

测定市场需求价格的方法主要有以下几种：

1、主观评估法：组织企业内部有关人员对商品价格进行评估。

2、客观评估法：组织企业外部有关人员及用户对商品价格进行评估。

3、实销评估：选择有代表性的用户进行试销，以评估试销价格在市场上的反应。

查阅大量资料，希望能够找到针对翻译服务项目定价的数学模型。但在查找过程中，逐渐发现数模中很多因素实际上是无法准确量化的，比如“试验分析”、“生产安全”、“经济效益”，其取值范围变化非常大，此时笔者才更加深刻地认识到，翻译服务项目的定价不仅是“算术”更是“艺术”。