一、合同谈判的准备工作

鉴于合同谈判的重要性，发包人和承包人方面毫无疑问都要认真做好合同谈判的各项准备工作。这里从承包人角度简要讲述合同谈判的准备。

（一）组建谈判小组。谈判小组应由熟悉建设工程合同条款、并参加了该项目投标文件编制的技术人员和商务人员组成，谈判小组的每一个人都应充分熟悉原招标文件的商务和技术条款同时还要熟悉自己投标文件的内容。

（二）事先了解谈判对手。不同的发包人由于背景不同，价值观念不同，思维方式不同，在谈判中采取的方法也不尽相同。事先了解这些背景情况和对方的习惯做法等，对取得较好的谈判结果是有利的。

（三）确定基本谈判方针。谈判小组应收集信息，分析发包人方面可能提出的问题，并对其认真进行研究和分析。

（四）认真准备提交的文件。一般情况下，如果发包人首先提出了谈判要点，承包人应就此准备一份书面材料进行答复。

（五）谈判的心理准备。除上述实质性准备外，对合同谈判还要有足够的心理准备，尤其是对于缺乏经验的谈判者。

1.和任何谈判一样，合同谈判是一个艰苦的过程。不会是一帆风顺的。对此一定要有充分的心理准备，为达到自己的既定目标要有力争成功的执着信念，还要有足够的“韧性”准备。

2.树立谈判勇气，敢于谈判。既然是谈判，就要是对等的，自己要按照“有理、有利、有节”的原则，通过解释自己的理由，说服谈判对手，不能企图强压对手；反之，当对方采取强压方式时候，又要敢于拒绝，婉言提醒对方，按公平合理原则办事。

二、合同谈判的主要内容是什么

合同谈判的主要内容是：

（一）合同的标的；

（二）价款或者报酬的具体数额；

（三）合同的履行期限、地点和方式；

（四）违约责任的承担；

（五）仲裁条款；

（六）结算条款等。

三、合同谈判的主要风险有哪些

以施工合同为例，说明了合同条款谈判的内容和注意事项，仅供参考学习。希望对你有所帮助。

合同谈判的内容因项目情况和合同性质、原招标文件规定、发包人的要求而异。一般来讲合同谈判会涉及合同的商务、技术所有条款。主要内容分为以下几个方面：

（一）关于工程内容和范围的确认

1、合同的“标的”是合同最基本的要素，工程承包合同的标的就是工程承包内容和范围。因此，在签订合同前的谈判中，必须首先共同确认合同规定的工程内容和范围。承包人应当认真重新核实投标报价的工程项目内容和范围。承包人应当认真重新核实投标报价的工程项目内容与合同中表述的内容是否是一致，合同文字的描述和图纸的表达都应当准确，不能模糊含混。承包人应当查实自己的标价又没有任何只能凭推测和想象计算的成分。

如果有这种成份，则应当通过谈判予以澄清和调整。应当力争删除或修改合同中出现的诸如“除另有规定外的一切工程”，“承包人可以合理推知需要提供的为本工程实施所需的一切辅助工程”之类含混不清的工程内容或工程责任的说明词句。

对于在谈判讨论中经双方确认的内容及范围方面的修改或调整，应和其他所有在谈判中双方达成一致的内容一样，以文字方式确定下来，并以“合同补充”或“会议纪要”方式作为合同附件并说明构成合同一部分。

2、发包人提出增减的工程项目或要求调整的工程量和工程内容时，务必在技术和商务等方面重新核实，确有把握方可应允。同时以书面文件、工程量表或图纸予以确认，其价格亦应通过谈判确认并填入工程量清单。

3、发包人提出的改进方案或发包人提出的某些修改和变动，或发包人接受承包人的建议方案等，首先应认真对其技术合理性、经济可行性以及在商务方面的影响等进行综合分析，权衡利弊后方能表态接受、有条件接受甚至拒绝。改变动必要对价格和工期产生影响，应利用这一时机争取变更价格或要求发包人改善合同条件以谋求更好的效益。

4、对于原招标文件中的“可供选择的项目”和“临时项目”应力争说服发包人在合同签订前予以确认，或商定一个确认最后期限。

5、对于一般的单价合同，如发包人在原招标文件中未明确工程量变更部分的限度，则谈判是应要求与发包人共同确定一个“增减量幅度”(FIDIC第四版建议为15%)，当超过该幅度时，承包人有权要求对工程单价进行调整。

（二）关于技术要求、技术规范和施工技术方案

技术要求是发包人极为关切而承包人也应更加注意的问题，我国在采用技术规范方面往往和国外有一定差异。

建筑工程技术规范的国家标准是强制性标准，企业生产中必须遵守。

投标中应仔细查看投标人的施工方法等是否与标书中的技术规范有相符。如有差异，要研究自己是否能做到，以及其经济性如何。如有问题，可争取合法情况下的变通措施，如采用其他规范。考试大收集整理

尤其是对于施工程序比较复杂的项目，如水坝工程，道路工程，隧道工程和技术要求高的工业与民用建筑工程等，在承包人提交的投标文件中都应提交施工组织设计方案及施工方法特别说明，并力争在投标答辩中使发包人赞同该方法，以显示公司的实力和实施该项工程的能力。

对于大型项目，当发包人不能够提供足够的水文资料、气象资料、地质资料时，除在投标报价时做好相应的技术措施外，也应考虑足够的不可预见费用，将该风险转由发包人承担。