合同谈判技巧和策略有哪些
时间:2023-04-01 17:34:01 110人看过 来源:互联网

1、掌握谈判议程,合理分配各议题的时间。

2、注意谈判氛围。

3、避实就虚。

4、尽量让对方先提意见。

5、谈判中密切注意对方的言语、神情动态。

6、针对对方的立论、依据,尽量利用已方所准备的资料中已有的证据反驳。

7、谈判中不要一开始就将标底和盘端出。

8、适时运用回避手段。

9、要对对方表示友善,使对方熟悉和信任自己。

10、更多地强调双方利益的一致性。

一、合同谈判流程

1、谈判前的准备

制定谈判计划,收集信息,了解对手情况。

2、确定谈判目标

3、谈判中

谈判要掌握由一般条件到主要条件的顺序谈判。

把握谈判主动权,洞察对方谈话内容,寻找机会,顺势而为。

谈判言语谨慎,考虑周全再出口。

谈判过程中要把双方共同合作的利益给对方讲明,吸引对方愿意与你合作。

进行初次谈判结束时一定约定下次谈判时间,进行2次谈判。

二、合同谈判的原则

1、客观性原则要求谈判人全面搜集信息材料;客观分析信息材料;寻求客观标准,如法律规定、国际惯例等;不屈从压力,只服从事实和真理。

2、求同存异的原则谈判的前提是各方需要和利益的不同,但谈判的目的不是扩大分歧,而是弥合分歧,使各方成为谋求共同利益、解决问题的伙伴。

3、公平竞争的原则谈判是为了谋求一致,、需要合作,但合作并不排斥竞争。要做到公平竞争,首先各方地位一律平等;其二,标准要公平。这个标准不应以一方认定的标准判断,而应以各方都认同的标准为标准;其三,给人以选择机会,即从各自提出的众多方案中筛选出最优的方案—最大限度满足各方需要的方案,没有选择就无从谈判;其四,协议公平。尼尔伦伯格认为谈判获得成功的基本哲理是:每方都是胜者,即我们今天所说的双赢。只有公平的协议,才能保证协议的真正履行。强权之下达成的不平等协议是没有持久约束力的。

4、妥协互补原则所谓妥协就是用让步的方法避免冲突或争执。但妥协不是目的,而是求得利益互补,在谈判中会出现许多僵局,而唯有某种妥协才能打破僵局,使谈判得以继续,直至协议达成。至于妥协,有根本妥协和非根本妥协之分。谈判各方的利益都不是单一的,这表现在谈判方案的多项条款中,其中某些主要条款必须是志在必得,不得放弃的,妥协只能在非根本利益上的条款体现,有时即使谈判破裂也在所不惜,因为这时在非根本利益上得到补偿,也不足以弥补根本的损失。所以,谈判前,各方都必须明确自己的根本利益。

5、依法谈判的原则国与国之间的谈判要依据国际法和国际惯例,国内商务谈判,自然应遵守我国有关的法律和法规。

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