保险公司之间的竞争已经达到了白热化的程度。表面上各家公司都是好朋友，不会为各自的地盘争得面红耳赤，但是背地里互掐俨然已经是各家保险公司之间关系的真实写照。《第一财经日报》记者近日就见证了保险公司互掐的全过程。

本报曾在上月末刊登了一则某家在市场上占相当大比重的大型寿险公司的产品宣传资料上存在大量误导信息的报道（见7月26日B10版《分红险擦边球现象抬头》）。事后该公司也予以了重视，并将一些存在不实宣传的产品资料进行了撤换。

不过随后记者接到不少在各家保险公司服务的熟人的电话，他们打电话的目的是作为爆料人，让记者继续对部分保险公司存在的误导行为进行曝光。更不可思议的是，那些爆料人所在的公司恰好是其他爆料人的目标，正所谓螳螂捕蝉黄雀在后。

本报记者从这些历数对手诸多不是的电话里也有不少的收获。所谓内行看门道，这些爆料人提供的信息，其实基本上覆盖目前整个行业里经常出现的误导现象。而这些业内人士所揭露的问题，也正好给投保人提了个醒。记者归纳了以下几种保险公司惯用的销售误导手法。

手法一：混淆保险和储蓄

保险公司和银行是两类不同的金融机构，买保险产品和储蓄也是两类不同的理财方式，但是偏偏就有人要在去银行办理储蓄业务的客户面前，故意将这两个概念混淆。

目前银行和保险公司的合作越来越紧密，银行可以通过代理销售保险产品来获得中间业务收入，保险公司也可以通过银行将自己的销售渠道铺开，由此也滋生了销售误导手法。一些保险公司营销员和银行理财经理，对前来银行办理存取款的客户宣称，有某款保险产品非常适合该客户的需求。

向客户介绍一款保险产品本无可厚非，但是部分营销人员往往会担心客户不接受保险产品，将原本是保险的产品说成是储蓄，而这一产品中原本的保险保障功能，则被说成了是银行免费送的，试图以此来吸引客户购买。

存款人此时已经变成投保人，但他可能还蒙在鼓里。投保人还以为那笔钱是存在银行的，万一需要急用直接从银行取出来就是了。事实上现在已经被买成了保险，流动性已经大打折扣，未到期领取的话，也只能按照保单的现金价值来领取。

手法二：比较保险产品收益率和银行利率

保险公司的万能险和分红险，通过平滑准备金和释放分红储金等多种手段，产品的收益率往往会略高于银行利率。这也成为不少保险公司用来误导客户的工具。他们无非是想让投资者在去银行办理业务的时候，说服他们将存款转投到其销售的投资类产品上。

与银行储蓄不同的是，储蓄利息的计算基数是进入银行账户的所有本金，而万能险的收益计算基数是保单的账户价值，即个人所缴保费中，扣除初始费、账户管理费等费用以外的资金。由于需要扣除相应的费用，万能险投资前两年的收益并不能保证，如果选择期缴，前五年初始费的扣除比例较高，实际进入投资账户的资金较少，之后扣除比例会逐渐降低。

在开征利息税之后，保险产品的免税功能在很长时间内都被保险公司和销售人员夸大宣传。保监会在今年6月份为此特别下发通知，责令各寿险公司严格加强对此类宣传的管理，不得向投保人夸大或变相夸大保险产品税收优惠利益等。

手法三：将年化收益率说成月化收益率

误导方式真的是千奇百怪。还有保险营销人员将年化收益率和月化收益率差别极大的两个概念进行混淆。

万能险的结算利率按月结算，大部分保险公司在其网站上公布的数据包括年化利率和日利率两项，但由于万能险采取复利计算方式，即每月结息同时利滚利，因此年化收益率和月化收益率之间的差距相当大。

有些分红险宣传资料上宣称可获得的三年或五年分红收益。事实上，对于分红保险产品来说，虽然其具有确定的利益保证和获得红利的机会，但是分红水平主要取决于保险公司的经营成果，因此，可分配给投资者的红利是不确定的。另外，保单未到期发生退保，投资者还要承担一定的损失。

投保人要心明眼亮

保监会主席吴定富称，销售误导是寿险市场反映最突出的问题，从近年来保险监管部门受理的信访投诉情况看，销售误导问题占寿险信访投诉的50%左右。

保险公司之间无论怎样竞争，都不应该将对保险产品认识还处于起步阶段的消费者拉进来，更不能用误导得来的保费收入装裱自家的门面。

在这些销售误导下，经常有投保人发现买了自己并不需要或者并不合适的保险产品骑虎难下。如果退保，可能会遭受损失；继续缴费的话，则还需要违心地为这份已经有心结的保单供上好多年。

因此，投保人必须从中吸取教训，在真正弄懂所要购买的产品究竟是什么之后再作购买决定。买保险一定要认真分析自己的实际情况，不应当去买所谓的人情保单，因为这很可能带来很多遗留问题，如无力支付续期保费、影响自己财务安排等。

Words名词解释

分红保险：保险人除了按照保单所载明的保险责任对被保险人进行给付外，还将公司在经营中取得的一部分盈利以保单红利的方式返还给保单持有人的保险。分红储金是分红保险账户逐年累积的，用于平滑未来的分红水平。

万能寿险：又称综合，它是一种缴费灵活，保险金额可以调整，分别列示各种定价因素的终身寿险。平滑准备金是为万能险账户设立的，用于平滑不同结算期结算利率的准备金。

初始费：初始费用是保险公司提供保单销售和其他服务而收取的费用，即每次缴纳保费后首先被扣除的费用。

账户管理费用：保险公司为维护您的保单而收取的服务管理费用。

保单的现金价值：又称解约退还金，是指寿险契约在发生解约或退保时可以返还的金额。

保单的账户价值：个人所缴保费中，扣除初始费、账户管理费等费用外的资金。