付款日一到，公司就向买家催款，买家却说从未向我们下单，我们所持贸易合同上的签字和合同均是伪造的。近日杭州一家食品公司被合作多年的中间商摆了一道，遭遇钱货两空，价值40多万美金的货物一时无人买单。40多万美金的货款说大不大、说小也不小，让外贸企业难以置信的是，自己居然是栽在熟人的手里。

今年开年以来，出口领域又现新动向来自中间商的贸易风险正在加大。

据中国出口信用保险公司浙江分公司营业部(以下简称浙江信保营业部)相关负责人透露，从去年年底到现在，仅萧山区就有20多家企业中了一些不良中间商的圈套，这类专门通过中间商骗取货物的案件数正大幅上升，外贸企业应警惕。

中间商如何设下圈套?外贸企业又该如何面对这类骗局?本期商学院将与大家一同探讨，寻找应对中间商骗局的良策

杭州一纺织品企业

开年遭遇中间商变脸

依赖中间商出口，面临的风险是多样化的，如拒收、拒付。

今年2月，杭州一家纺织品出口企业就因中间商不具备偿付能力而无法收到货款。这家纺织品出口企业与香港的中间商签订了10多万美金的供货合同，在中间商的指示下，出口企业把货发到欧洲，但原先与中间商合作的买家因市场不景气，付不出货款，中间商没有拿到买家的货款，也表示不愿意支付货款。

虽然，这家纺织品出口企业的合同是和中间商直接签订的，在买家不愿付款的条件下，中间商具有付款义务，但在国际贸易中，中间商的信用状况以及偿付能力并不高，一旦买家失信，出口商很可能立马变脸。浙江信保营业部工作人员提醒。

无独有偶，今年杭州一家机电产品出口企业也将货物发给了中间商，经中间商检验后，货物是合格的，但买家因为不想继续与这家机电产品出口企业合作，以质量问题拒绝收货。这一变故，让该企业的负责人傻了眼，因为货物目前只能滞留在港口，货款一时也没影了。

浙江信保营业部工作人员表示，目前因中间商而报损的案件越来越多，这类案件的追偿成功几率很低，因为中间商的自身实力有限，且很少有中间商会做赔本买卖，一旦经营不好，即会关门大吉。

据了解，今年1-3月，萧山联络处已受理企业报损案件18起，累计报损金额1118.46万美元，同比增长274.61%，而从整个杭州看，1—3月份累计报损金额达到了2265.91万美元，同比增长164%。去年一季度的报损案件中，拖欠占88%，拒收占9%，破产占3%;但今年一季度，拖欠占80%，拒收占15%，破产占5%，拒收和破产风险进一步扩大了。浙江信保营业部工作人员表示，拒收和破产风险的扩大说明企业收不到货款的可能性正在进一步加大。

提走40多万美金货物

很信任的中间商竟人间蒸发

去年年中，杭州一家食品出口企业为了扩大贸易规模，委托合作多年的印度中间商寻找新客户，不久后中间商就给出口企业带来了好消息，表示已经找到了新供货商。

在中间商的穿针引线下，出口企业拿到了买家落款签署的合同，并从货物检验、发货安排、发货确认等所有环节进行沟通，并把发票开到了买家的公司，但提货单上的收货人则是中间商。可等到付款日，出口企业也没有收到买家的货款。

无奈之下，这家食品出口企业委托浙江信保营业部介入。

在整个交易的过程中，出口企业并未与买家直接联系，所有程序都是通过中间商完成的。浙江信保营业部相关工作人表示，出口企业和这名中间商合作了四五年，是熟客，这也让出口企业放心地把事情交给了中间商。该工作人员表示，印度买家在审核了合同和贸易单证后表示，合同上的签字及盖章都是伪造的，公司并没有授权中间商缔约。经过物流调查后，浙江信保营业部发现，这批价值40多万美金的货物已经被中间商提走了，在与中间商取得联系后，中间商却表示货物质量有问题，而且合同并不是他们签署，不应承担付款义务，在律师进一步追偿之后，中间商成立的公司关门结业，相关负责人也逃之夭夭。

浙江工商大学经济学院教授、浙商研究中心主任张旭昆表示，无论是外贸还是内贸，一般都可以分为两种贸易方式，一是买卖双方直接交易，二是买卖双方通过中间商交易。中间商的角色是普遍存在的，一些中小型外贸企业发展空间相对较小，建立渠道和品牌需要投入大量的人力、物力，他们对海外市场也很陌生，通过借助中间商开拓市场渠道则可以为他们省下一大笔开支。同时张旭昆认为，部分企业对中间商的过度依赖，与最终买家从未联系，这会让交易产生隐患，为一些不良中间商制造犯罪的机会。

面对中间商圈套

企业要把关注点放在合同制定上

出口企业过于信任中间商，所有交易过程均是通过中间商完成，买卖双方并没有直接签署销售合同，是出口企业中招的关键原因，而这类诈骗方式是不分行业不分国家的，很难有迹可循。浙江信保营业部工作人员表示，在贸易形势严峻的今天，就算是合作多年的中间商，也需要异常谨慎。

该工作人员认为，近年来，杭州的不少出口企业都依靠中间商与买家进行贸易往来，出口企业与买家间可能素未谋面，所以严密的贸易合同至关重要。

在合同的签订上一般可分两种情况，一种是中间商以买方名义与出口企业签订合同，另一种则是中间商以自身名义与出口企业签订合同，面对不同的缔约人，就需要不同的应对措施。该工作人员表示，如果中间商是以买家的名义签订贸易合同，出口企业就要严格审查签约人的权利和资格，不仅要求其提供实际买家真实的授权书，而且要仔细分析授权的范围和时限，针对具体合同判定授权的有效性和充分性。此外，出口企业最好能与最终买家进行联系和沟通，从而避免中间商的不当或无权操作造成收汇损失;如果中间商是以自身名义与出口企业签订合同，就表示中间商是实际合同买方，出口企业应特别关注中间商的偿付能力。部分信誉不佳或风险承受能力较弱的中间商常常会无视自己的合同义务，当买方未按时付款或拒收货物时，中间商就会拖欠货款甚至拒收。该工作人员表示，当按中间商指示将货物运到风险高、经济欠发达地区和国家时，出口企业更要提高警惕。

同时该工作人员强调，出口企业还要善于使用货权保留条款，尤其是放账赊销的大宗贸易合同，出口商应争取规定货权保留条款，即在未全部收回货款之前，出口商保留对货物的所有权。由于各国法律不同，确立出口商的货权保留权利的程序也有很大差异。比如，德国法律规定以贸易合同中约定的货权保留条款为准;意大利要求经法院注册方可确立货权保留权利;西班牙要求以公证书的形式明确此项权利。该工作人员认为，出口企业需熟悉有关法律知识和国际贸易惯例，准确、严谨地订立合同条款。

面对中间商圈套，企业可以加速转型，就拿现在流行的跨境电子商务模式来说，不仅可以让出口企业直接面对海外终端消费者，更可以跳开中间商。杭州市外经贸局对外贸易处处长祝建新表示，目前，越来越多的外贸企业开始在电子商务上加大投入，开拓网络贸易渠道，一方面，电子商务平台能够让小企业直接跳过中间商，扩大利润空间，同时降低参展、招待等外贸成本，并使企业远离资金积压带来的风险，另一方面，海量的买家群体，将给小企业会员带来大量的客户，他们可以从中选择适合自己的订单。