(一)合同文本的起草
当谈判双方就交易的主要条款达成一致意见后,就进入合同签约阶段,自然,就提出了由谁起草合同文本的问题,一般来讲,文本由谁起草,谁就掌握主动。因为口头上商议的东西要形成文字,还有一个过程,有时,仅仅是一字之差,意思则有很大区别。起节一方的主动性在于可以根据双方协商的内容,认真考虑写入合同中的每一条款。而对方则毫无思想准备,有些时候,即使认真审议了合同中的各项条款,但由于文化上的差异,对词意的理解也会不同,难以发现于己不利之处。所以,我方在谈判中,应重视合同文本的起草,尽量争取起草合同文本,如果做不到这一点,也要与对方共同起草合同文本。但现在我们的一些涉外谈判,往往是由外商一开始就提出一份完整的合同文本,迫使我方按照合同文本的内容讨论每项条款。这种作法会使我方在谈判中处于极端被动的地位,一方面由于思想准备不足,容易让对方塞进一些对我不利的条款或遗漏一些对方必须承担义务的条款;另一方面,按一方事先拟好的合同文本进行谈判,极大地限制了我方谈判策略和技巧的发挥,并且很难对合同进行比较大的修改或补充,甚至有的只是在对方的合同上签字。
另外,如果用外文文本作基础,对我方也有诸多不利,不仅要在翻译内容上反复推敲,弄清外文的基本含义,还要考虑法律上的意义,一些约定俗成的用法,包括外文的一词多义,弄不好就会造成麻烦,出现意想不到的问题。因此,在谈判中,我方应该争取拟就合同谈判的草稿。在此基础上进行谈判,形势就会有利于我方。
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