善于站在投资者的角度思考问题

在对外洽谈中，有时我们觉得非常容易理解的事情，外商却认为不太好理解，有时我们认为非常容易解决的问题，外商却认为困难很多，顾虑重重。这并不奇怪，因为双方所处的位置不同，考虑问题的角度不同。要成为一个优秀的招商人员，必须学会从投资者的角度去看待问题。例如，项目地块的选择，有时我方推荐出合适的地块给外商，他们却不满意；尤其是亚太区的投资客商还非常注重地理位置问题，交通非常方便、基础设施完备的地块，有时他们却认为位置不好。因此，在交往过程中，要善于学习和掌握外商的思维方式和习惯，根据项目的性质和特点，有耐心地提供更多的选择给外商。再如，有的外商因项目的特点要求不间断双电路供电。对这个问题，我们有自已的解决方式，在向外商说明后，他们仍有疑虑。于是，我们站在外商的角度考虑这一问题，尽量把工作做到家，首先陪同他们实地考察我们的解决方式，并说明已有同类要求的项目在区内投产；然后，通过一定途径，使外商看到供电部门的供电记录，最终使外商放下心来。

高度重视信息的搜集和分析

对招商来说，尽早得到有关公司的投资信息很重要，有时一条信息就能招到一个好的项目。例如，广州经济技术开发区有关人员在党校学习期间，了解到广州钢铁集团的发展投资计划，就非常及时地将此信息转达到开发区的招商部门，招商部门的人员通过及时追踪和洽谈，成功地将广州中澳不锈钢有限公司引进到开发区。又如，该开发区的招商人员在参加广州市香港招商会期间，在摊位接触到一些客商，其中有日本的一家银行，经过观察和分析，招商人员敏感地意识到，他们很可能是代表厂商选择投资地点，通过进一步的追踪，成功地引进了一个高技术项目。由此可见，一个优秀的招商人员对招商信息要有相当强的敏感度和良好的分析能力。这当然不是一件易事，要靠自己在实践中处处留心，日积月累。

要获得更多的招商信息，除了加强自身的对外宣传外，广泛开拓各种信息来源渠道是重要措施，这就需要招商人员加强同如下有关部门的联系和沟通：①统战部门；②各行业主管总公司；③经济行政管理部门；④咨询公司；⑤招商顾问；⑥已招进的外资公司；⑦国内金融机构；⑧外商产品代理商；⑨我国驻外机构；⑩国外金融机构；11外国公司驻中国办事机构。

熟悉不同类型项目的特点

一般来说，跨国公司要对外投资，首先会委托咨询公司或自己公司成立小组，对欲投资的地点进行现场调查分析和投资点的对比分析，然后作出项目建议书?或可行性报告?报总部审批。这其中最重要的是可行性报告，即经济上要可行，能按总部的战略要求在合理的期间内盈利。

这就要求招商人员必须具有相应的投资专业知识，掌握不同类型项目的特点及市场状况，找出影响其经济可行性的主要因素，以便在谈判中有的放矢地作出妥协。

合同都是双方妥协的产物，要做出妥协就要知道对方最希望得到的条件和让步是什么，这样就能以最低的代价留住项目。

介绍情况、回答问题要实事求是

在招商过程中，介绍情况、回答问题是招商人员的经常性工作。这里有一点是招商人员必须遵循的，即实事求是、承诺要兑现。有些招商人员在洽谈初期，为了给外商留下好印象并使外商感兴趣，有时夸大其词，随便承诺，这是不可取的。因为现在的招商工作是一项长期性的工作，如果承诺得不到兑现，那么，引来的外商留不住，还会严重影响对其他外商的引进。例如，有一个工业区在引进一个跨国公司项目时，承诺及时完成供电工程，但后来却无法兑现，而且要外商花钱从4公里外的电站引线。因此，外商缩小了投资额。由于此事影响面大，这个工业区至今无第二个项目进入。[Page]

实际上，许多外商来投资之前已在中国进行了市场调研分析和环境考察，对国内的情况是有一定了解的。因此，一方面，对一些较难承诺的事情，要作出实事求是的解释，并指出解决问题的途径，外商一般是可以接受的。另一方面，一旦给予承诺，就要千方百计地做到，即使这一承诺影响了自己的利益，也要兑现承诺。

招商人员应有强烈的形象意识和公关意识

一、形象意识和行为准则

要成为一个优秀的招商人员，就必须有良好的形象意识，即注重自己在对外交往中的表现，要强烈意识到个体形象代表公司这一个群体的形象。这就要求我们的招商人员，在对外洽谈中要勇敢、自信、友好，树立自身及公司良好的形象。

在当代企业竞争中，形象已成为主要的因素之一，良好的企业形象既是企业一笔巨大的无形资产，又可保证企业在竞争中立于不败之地。招商人员作为特殊商品的推销员，以强烈的形象意识保持良好的对外形象，既是自身实力的体现，又能加强投资者的信心。这一点，在强调加强对跨国大公司招商工作的今天显得尤为重要。良好的合作是平等的合作，当今世界的合作趋势更是强强合作。如果在对外交往中不注重自身的形象，随随便便，毫无章法，信口开河，夸大其辞，随便承诺，便会失去信任，使合作投资变得不可能。

当今许多大的知名机构、企业，对职工的形象意识教育非常重视。作为一名招商人员，怎样才能做到形象良好呢﹖重要的一点，就是遵守涉外的行为准则，平时养成良好的习惯。中国人常说：“站有站相，坐有坐相”，讲的就是这个道理。有这样一个例子：一位工厂的厂长在引导外商参观时，很不在意地随地吐了一口痰，恰巧被外商看到，结果即将谈成的合作中途夭折。外商会想，一位工厂的厂长随地吐痰，他的工厂不会管理得太好，与这样的工厂合作是危险的。还有一个例子：某招商人员在与一外商洽谈合资合作时，跷着二郎腿不停地抖动，第二天外商就离去不谈了。事后了解到，这位外商觉得招商人员不尊重他。以上两例都是由于个人不良的行为习惯造成严重的后果。这些不良习惯给人的印象很差，招商人员必须引起足够的重视，关注自己平时和工作中的着装、言谈举止、个人气质。

公共关系意识

一个招商项目从与外商接触到谈成，往往需要半年或更长的时间。由于工作性质的不同，主管领导不可能次次出面直接参与，在这期间与外商接触最多最频繁的，是经办此项目的招商人员。因此，从公共关系的角度看，招商人员的特殊性，是别的公关手段无法代替的。公共关系的核心是沟通，所谓公关意识实际上也就是沟通意识。招商人员要充分利用自己的身份和特殊位置，在单位与外商之间起到应有的纽带作用，这也是招商人员的关键作用所在。因此，一个招商人员有没有强烈的公关意识，影响很大。