如何吸引外商?如何让外商把资金、技术与设备投到本地区来?相信这是各地政府都十分关注的问题。

迄今为止，各地政府主要致力于制定各种优惠政策，招商引资的竞争演变成为优惠政策的竞争。然而吸引外资仅靠优惠政策是不够的，外商在选择投资地及合作伙伴时考虑了多种因素。在深圳市外资局举办的跨国公司投资论坛会上，IBM和嘉实多公司(Castrol)的外方代表首次系统地谈及投资在深圳的原由。

IBM：选址六要素

IBM(深圳)技术产品有限公司(简称ITP)首席代表彭凯文说：我们在选择投资地点时，一般考虑六个因素。这六个因素分别是：

1、市场位置：由于计算机行业发展迅速，IBM把能否对客户的要求作出及时反应、是否能够给客户提供更好的解决方法等放在最重要的位置上。在决定设厂址时，现有的市场同发展中的市场以及有发展潜力的市场，都是其考虑的因素。因为深圳是中国的计算机生产基地，IBM为了能够迅速缩短与客户沟通的距离和时间，决定在深圳投资设厂。

2、当地人力资源：能否在投资地获得高素质、高水准的员工，也是外商十分重视的因素。一直在寻求一个教育与商业性的环境。在该环境中，有大量的人才，他们勤奋工作。在工作岗位上继续学习深造。

3、当地政府的态度：在世界上的任何一个国家，当地政府的服务态度是投资者能否成功的重要因素。在决定到何处投资办厂时，能否与当地政府建立友好的合作关系是投资者重点考察的问题。

4、当地的基础设施建设：IBM考察过深圳是否有国际性水准的快递公司，国际性的货运公司，是否具有高质量高素质的大学，是否有优越的住房、宿舍和医疗?§件以及便利的道路交通，以便在今后的运作中与世界上的运作形成国际性接轨。

5、当地的技术支持条件：考察当地是否具备国际性的银行、会计师事务所、法律事务所等等。

6、物料供应情况：IBM在选择物料供应商时有二种方式：一是让一些作关键性部件的供应商搬到投资地来;二是若本地的供应商从数量和质量上可以得到满足，那么可在本地选择供应商。

彭认为，深圳能提供上述所有要素，他说：ITP的迅速成功是基于以上几方面在深圳得到了满足。I嘉实多：联姻13戒律。

嘉实多(深圳)有限公司，是嘉实多油品公司与深圳南油集团的合资企业，现有员工42名，其中3名外籍员工，该项目总投资2500万美元，该企业建厂时的设计规模为年产25000吨高品质的润滑油，于1998年10月开始运作。

嘉实多(深圳)有限公司的董事总经理何某章说：我们并不是一个以生产为主的公司，嘉实多在中国想成立一个后勤基地，以用于供应中国市场的销售，目的是想利用合资企业，使嘉实多的产品在中国推广起来。我们在选择投资合作伙伴时，以13条戒律作为指导方针，13条戒律为：

1、拥有控股权：嘉实多要求在合资企业中拥有80%以上的股份。

2、拥有管理权：嘉实多不赞成设置多位领导和多层岗位。

3、只保留嘉实多一个品牌：不愿合用联合品牌或共同开发的品牌，只同意使用嘉实多品牌的产品。

4、自由进口原材料及出口产品：要求取消进口原材料及出口产品的最低限量。

5、不作出口创汇的承诺：嘉实多公司在签订合资合同时，不愿接受强制性的出口创汇任务，他们认为市场决定了产品的进出口量。

6、要求合资企业提供技术提成及商标使用费：由于嘉实多总部给企业提供了商标的使用权及技术配方，所以要从合资企业索取一些提成。

7、关于外汇平衡：嘉实多认为在短期内不可能实现外汇收支平衡，但相信今后一定能够达到收支平衡。

8、在中国建地区性贸易基地：中国市场庞大，建一个企业或工厂远远满足不了要求，为了拓展业务。今后还要与其它的合作者携手开发市场。

9、与合作方建立长久合作关系。

10、考察当地政府的支持和配合态度。

11、坚持合资企业的产品主导以汽车润滑油为主。因为通常合作者会提出开发新的产品打入中国市场。

12、坚持嘉实多的营销理念：使用分销商，拒绝直销方式。

13、采取公正、透明的招聘方式：不接受上级指派人员，公开招聘员工，形成良性竞争环境。

从上述两家的投资选择标准可以看出，在招商引资工作中，不同的投资者，由于其经营范围各异，对投资地区和合作伙伴的要求也就不同。外商在投资过程中，除了对硬件有一定的要求外，还有一些是软件方面的要求，而且软环境的建设可比硬环境更难一些。同时，有些条件是通过谈判才能解决。